Résumé : Selon les théories classiques du pouvoir, les relations asymétriques favorisent généralement l’acteur le plus puissant en termes de ressources. Toutefois, la partie la plus puissante au niveau de la force et des ressources ne gagne pas toujours dans les négociations. Cela dépend de plusieurs facteurs et notamment des tactiques de négociation de la partie la plus faible. Notre thèse vise justement à analyser un certain nombre de stratégies de négociations que peuvent mener les parties les plus faibles pour obtenir des gains. Afin d’illustrer nos propos, nous avons choisi l’exemple donné par un certain nombre de pays en voie de développement (PVD) pour contester le brevet sur le vivant contenu dans l’Accord sur les aspects des droits de la propriété intellectuelle (ADPIC). Notre objectif a été de comprendre les principales stratégies qu’ils ont employées pour remettre en question cette norme et la rééquilibrer. Afin de réaliser ce travail, nous nous sommes servis du concept d’hégémonie de Gramsci et de cadre emprunté à la littérature des mouvements sociaux. Cela nous a permis de poser l’hypothèse selon laquelle l’Accord sur les ADPIC constitue une norme hégémonique qui avantage essentiellement quelques pays développés et des entreprises internationales. Cependant, cette domination se cache derrière un discours universel et positif visant à susciter une forte adhésion. Ainsi, dans un tel cas de figure, les PVD ne peuvent pas espérer la remettre en question sans un changement de perception. Il faut donc que les règles perçues comme justes et immuables soient cadrées comme injustes et mutables, pour que les pays décident de les contester. Nous avons alors testé cette hypothèse à travers une analyse de contenu du discours officiel des PVD à l’Organisation mondiale du commerce. Ce travail nous a permis d’observer que le cadrage est un instrument important pour lutter contre l’hégémonie d’une norme. En effet, il offre la faculté de montrer que le brevet sur le vivant, loin de présenter que des avantages, est aussi une source de problèmes auxquels il faut apporter des solutions. Le cadre constitue aussi un bon moyen pour élaborer des propositions normatives alternatives. Toutefois, nous avons constaté que cette stratégie est insuffisante pour traduire les propositions des PVD en normes contraignantes. Afin d’obtenir certains changements normatifs, l’élaboration de coalitions s’avère particulièrement pertinente pour les PVD. De même, nous avons noté que les PVD qui demandent des changements normatifs quand la structure des opportunités politiques est ouverte ont plus de chance d’obtenir satisfaction de leurs revendications. La présente thèse nous offre ainsi un portrait général de stratégies de négociation et démontre que sous certaines conditions les parties les plus faibles peuvent obtenir certains gains dans une négociation asymétrique.
According to the classical theories of power, asymmetrical relations generally favor the most powerful actor in terms of resources. However, the most powerful in terms of strength and resources part does not always win in negotiations. This depends on several factors, including negotiation tactics of the weaker party. Our thesis aims to analyze different type of negotiation strategies that weaker parties can use to obtain some benefit. To illustrate this point, we chose the example set by a number of developing countries (DV) to challenge the patenting of life contained in the Agreement on Trade-Related Aspects of Intellectual Property Rights (TRIPS). Our goal was to understand the key strategies they have used to question this norm and rebalance it. To make this work, we used the concept of hegemony conceptualized by Gramsci and the concept of framework borrowed from the literature of social movements. This tool has allowed us to make the assumption that TRIPS is a hegemonic norm that mainly benefit to few developed countries and international companies. However, this domination is hidden by the norms thanks to universal and positive discourse which help to generate strong adhesion. Thus, in such a case, developing countries can’t expect to challenge this norm without a change of perception. It is therefore necessary that the rules perceived as fair and immutable are framed as unjust and mutable, so that countries decide to challenge it. We then tested this hypothesis through a content analysis of the DC’s official discourse at the World Trade Organization. This work has allowed us to observe that the framing is an important tool in the fight against the norm’s hegemony. Indeed, it offers the possibility to show that the patenting of life, far from presenting just a source of benefits, is also a source of problems that need solutions. The frame is also a good way to develop alternative normative propositions. However, we found that this strategy is insufficient to translate DC’s proposals into binding norms. In order to obtain changes in the agreement, building coalitions is particularly relevant for DC. Furthermore, we noted that DC which require regulatory changes when the structure of political opportunities is opened are more likely to obtain what they want. This thesis offers us a general picture of negotiations strategies and reveal that under certain conditions the weaker parties can get some gains in an asymmetrical negotiation.

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